Začetek Kako naredimo načrt

Vse za nastop na sejmu

V mesecu septembru bomo objavili spletni katalog slovenskih ponudnikov izdelkov in storitev namenjih nastopu na sejmskih prireditvah.

Prejemaj novice o aktualnih sejmih
Kako naredimo načrt

Od velikega k malemu

Ko bomo pričeli razmišljati o naši predstavitvi na sejmu ali celo več sejmih, moramo imeti stalno pred očmi dve zahtevi:
  • poznati moramo trženjske načrte za izdelke, ki jih želimo tržiti na določenem tržišču
  • sejem moramo šteti le kot eno, pa čeprav najpomembnejše sredstvo tržnega komuniciranja!

Zato naš načrt razstav in sejmov nujno izhaja iz trženjskega načrta in načrta tržnega komuniciranja na določenem trgu - in ne obratno!

Trženjski načrt morajo predstaviti tržniki v podjetju. Opredeliti morajo okolje, v katerem bomo tržili, ciljne segmente in njihove značilnosti, izdelke, ki jih tržimo in predstavljamo, prav tako morajo biti znani pogoji prodaje in poti, po katerih bomo izdelke distribuirali.

Tržni cilji , ki si jih zastavi podjetje na nekem tržišču, so lahko kvalitativni in/ali količinski. Med kvalitativne sodijo takšni, kot so npr. pridobitev primernih distributerjev za naš izdelek, pridobitev partnerjev za skupno trženje, ocenitev primernosti izdelka za trženje, ustvarjanje dobrega imena in vtisa pri določenih pomembnih javnostih ipd. Količinski tržni cilji pa običajno govorijo o pričakovanih prodanih količinah, doseženih vrednostih ali deležih prodaje, tržnih deležih ipd.

Uporaba pravih in usklajenih trženjskih instrumentov - politike izdelka, prodajnih pogojev, prodajnih poti in tržnega komuniciranja - bo zagotavljala doseganje zastavljenih tržnih ciljev. Za to je odgovorno najvišje vodstvo organizacije. Tržnim ciljem morajo slediti komunikacijski cilji.

Cilji, ki naj bi jih v komunikacijskem spletu dosegli z uporabo raznolikih instrumentov tržnega komuniciranja ter različnimi tehnikami in oblikami njihove uporabe, se nanašajo predvsem na osnovno vrednost komuniciranja - na informiranost.

Količina prodanega blaga ni komunikacijski cilj, še manj pa cilj sejemske predstavitve kot sredstva komuniciranja. Je pa sejemska predstavitev kot prostor, kjer se srečujejo tržniki, kjer je možno predstaviti izdelek, njegove prodajne pogoje in način distribucije tisto mesto oz. tisti dogodek, kjer lahko merimo uspešnost trženja (ne samo komuniciranja) tudi z merilom prodanih (podpisane pogodbe, pisma o namerah, trdni dogovori o prodaji ...) količin naših izdelkov.


Postavitev komunikacijskih ciljev ni enostaven proces. Zahteva lahko celo posebne raziskave ciljnih segmentov, ki naj omogočijo ugotavljanje poznavanja izdelkov. Ker si predvidoma teh raziskav naše podjetje ne more zagotoviti, si cilje postavlja po enostavnejši poti. To pomeni, da si bo zastavljalo parcialne komunikacijske cilje, pri čemer se opredeli pričakovani učinek (informiranost, reakcija na informacijo, obisk, osebni kontakt, povratna informacija itd.) posameznega komunikacijskega orodja oz. dogodka. Tako si bo za tiskovno konferenco določilo kot cilj število navzočih novinarjev in morda še število objavljenih prispevkov, za direktno pošto število odgovorov, za razstavo pa ocenjen obisk ter število dejanskih zainteresiranih obiskovalcev v osebnem kontaktu, število obiskov iz množice povabljenih članov ciljne javnosti itd.

Postavitev komunikacijskih ciljev je občutljivo delo in tudi odločanje o spletu komunikacijskih aktivnosti je zahteven in strokovno odgovoren proces.

Avtor: mag.Dušan Benko, iz Priročnika za stratege in izvajalce sejemskih predstavitev, Ljubljana 1997
 

slo-3-borza                   slo-1-gzs                   sloexport                   slo-5-ck